Uma nova geração de profissionais da saúde está trabalhando em direção à escalada da saúde, e as forças de vendas precisam reinventar-se a fim de manter-se. De acordo com muitos analistas, o jovem médico confia menos nos representantes de vendas do que os seus antecessores, pois hoje eles possuem menos tempo para lidar com os representantes. O médico atual busca informações úteis e relevantes a qualquer hora do dia ou noite, por isso tem uma longa lista potencial de outras fontes de informações sobre drogas e usa recursos tecnológicos em um grau inimaginável até poucos anos atrás.

Para conseguir alcançar estas novas gerações de médicos, profissionais de marketing farmacêutico precisam começar a pensar assimetricamente, migrando para um modelo híbrido de venda em que os representantes se comunicam tanto pessoalmente, quanto através de uma imensa variedade de canais.

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Os médicos da Geração X, também são mais focados na qualidade de vida do que seus colegas mais antigos, vendo a medicina como uma profissão, e não como um estilo de vida. Em termos de valores de consumo, os analistas da Accenture descobriram que estes médicos tendem a enfatizar o valor da marca. Eles realizam pesquisas online e procuram a melhor solução para investir seu dinheiro, chegando até a se gabar diante de amigos e colegas quando concretizam um bom negócio.

“Os médicos da Geração X são mais propensos a sofrer de falta de tempo, e lutam para equilibrar as exigências de sua profissão escolhida com sua casa e vida familiar” afirma Donna Tuths, executivo sênior da Accenture Life Sciences. “Eles também são mais propensos a estabelecer limites em torno de seu trabalho – escolhendo ser profissionais hospitalares com horários fixos, por exemplo, ou restringindo o horário do expediente para dedicar-se a outros cargos ou tarefas práticas.”

A percepção diferente do equilíbrio entre trabalho e vida pessoal pode ser ainda mais significativa para a próxima geração de médicos, a chamada Geração Y, ou seja, os nascidos depois de 1976. Ao contrário das gerações anteriores de médicos que passavam dias e noites em seus escritórios, os profissionais de saúde da geração Y não foram motivados por incentivos tradicionais, como dinheiro e promoções. Em vez disso, eles procuram o equilíbrio perfeito entre trabalho e vida pessoal, e, muitas vezes, analisam o que lhe trará mais qualidade de vida. No entanto, os profissionais de marketing não devem confundir esta mudança com uma vontade menor de dedicar-se à prática da medicina. Embora os médicos mais jovens possam gastar menos tempo em um escritório físico, seu compromisso de tempo é muitas vezes tão grande quanto o dos profissionais mais antigos. Estudos mostram que os médicos jovens trabalham uma média de 61 horas por semana, como seus colegas Baby boomers.

Estes mesmos médicos, que buscam fazer melhor equilíbrio entre trabalho e vida, também estão olhando para aumentar a eficiência no trabalho e estão se tornando impacientes com pessoas e processos que os fazem perder tempo. Isso leva, consequentemente, a uma crescente valorização da mídia digital.

“Canais tradicionais de vendas, tais como reuniões de jantar e detalhes padrão, tendem a trabalhar contra o objetivo de chegar em casa a tempo para a hora do jantar. Esta geração respeita o valor das relações pessoais e apreciam as facilidades e a eficiência das ferramentas digitais. Não há nenhuma inibição em relação aos smartphones e tablets para ter acesso às informações médicas, uma vez que estas ferramentas provaram o benefício de oferecer informações a qualquer hora e lugar. Fica claro que estes médicos estão se tornando cada veze mais impacientes com as propostas tradicionais de vendas” afirma David Omesher, CEO da Closerlook Inc.

A disputa por tempo frente a frente com o médico só irá se agravar como um efeito completo da geração Baby Boomer. A pesquisa mostra que, até o ano de 2020, metade dos médicos dos EUA terá mais de 65 anos, enquanto que ao mesmo tempo a demanda de pacientes Baby Boomers será crescente, tornando a necessidade de pacientes jovens cada vez maior.

As empresas farmacêuticas precisam encontrar formas de entregar o mesmo valor que foi entregue aos seus médicos, mas em seus próprios termos. “Meu tempo, meus termos”, esse é o novo mantra.

Os médicos da geração X irão gravitar em torno de práticas de consumo e informações relacionadas à saúde, e irão preferir fazer isso de forma mais eficiente possível, ou seja, online.

Isto significa que os representantes de vendas precisam estar mais preparados do que nunca, e ter ferramentas ao seu alcance que lhes permitam personalizar a discussão sobre o local. Os médicos estarão então cada vez mais suscetíveis a representantes de vendas que usarem ferramentas digitais, contribuindo para manter o equilíbrio positivo entre o trabalho e a vida pessoal.

Dados da Accenture mostram que quase 40% dos profissionais de saúde dos EUA usam Facebook, e estudantes de medicina permanecem online na rede social por cerca de uma hora por semana. Além disso, cerca de 70% dos profissionais de saúde mostram-se abertos e estão interessados em interagir com outros médicos em redes sociais.

Enquanto os médicos da geração X usam a tecnologia para atender às suas necessidades de estilo de vida, os médicos da geração Y veem a tecnologia como embutida em tudo que fazem. Eles serão os primeiros nativos online, e irão esperar as mais recentes tecnologias aplicadas nas práticas hospitalares. Para esta geração, o mobile será um dever, e o tempo real, uma expectativa.

A indústria está buscando novas maneiras de aproveitar as mídias sociais. Dados da Accenture mostram que quase metade dos usuários do Twitter está entre 35 e 49 anos. “Esta é uma geração de devotos do cyber chat, influenciada pelo compartilhamento de informações e aprendizagem através dos outros. As empresas farmacêuticas precisam aproveitar as mídias sociais como uma ferramenta crítica para entender o que os médicos estão pensando e como eles se comportam.”

Matéria publicada no site PharmaLive

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